Wann kooperieren Lead User mit Herstellern?

Lead User zeichnen sich dadurch aus, dass sie bei Produktinnovationen ganz vorne dabei sind und oft schon vor den Herstellern wissen, welche Eigenschaften ein Produkt haben soll. Doch wie kommen die Informationen dieser Nutzer*innen zurück in die Unternehmen? Forscher*innen der Universität Klagenfurt haben dazu Studien durchgeführt und die Ergebnisse nun in einem Journal-Beitrag international vorgestellt.

Nicht nur Hersteller arbeiten an Innovationen, sondern oft sind es die Nutzer*innen selbst, die auf Basis ihres umfassenden Vorwissens beispielsweise Produkte so adaptieren, dass sie für ihre Bedürfnisse besser nutzbar sind. Der Ökonom Eric Hippel hat Ende der 1980er Jahre dafür den Begriff der „Lead User“ eingeführt. Sie zeichnen sich dadurch aus, dass sie bereits Anforderungen oder Bedürfnisse haben, die andere Nutzer*innen erst später entwickeln. Außerdem haben sie einen hohen Problemdruck, weshalb sie einen größeren Nutzen aus Innovationen wahrnehmen und daher auch häufig schon selbst an Innovationen arbeiten.

Dietfried Globocnik und Rita Faullant, die am Institut für Innovationsmanagement und Unternehmensgründung an der Universität Klagenfurt forschen, haben nun untersucht, inwiefern diese Lead User dazu bereit sind, mit den Herstellern zu kooperieren. „Die Forschung weiß noch sehr wenig darüber, wie Ideen und Lösungen der Lead User auch die Innovationsabteilungen der Hersteller erreichen“, so Dietfried Globocnik.

Das Forschungsteam hat die Kooperationen auf zwei Ebenen untersucht: einerseits Nutzer*innen, die sich proaktiv an Hersteller*innen wenden und andererseits Nutzer*innen, die an vom Hersteller organisierten Innovationsworkshops teilnehmen. Hypothesen, die auf der Lead-User-Theorie basieren, wurden dann anhand von zwei empirischen Studien mit 243 Krankenpfleger*innen und 146 pharmazeutisch-technischen Assistent*innen aus Deutschland und Großbritannien überprüft. Der Gesundheitsbereich wurde deshalb ausgewählt, weil er oft für Innovationsforschung herangezogen wird und daher gutes Potenzial hat, Vergleiche zu ermöglichen.

Zu den Ergebnissen stellt Rita Faullant zusammenfassend fest: „Wir konnten zeigen, dass es wahrscheinlicher ist, dass Lead User stärker dazu bereit sind, mit Herstellern zu kooperieren, als dies bei Durchschnittsnutzer*innen der Fall ist.“ Sie seien demnach sogar häufiger dazu bereit, proaktiv mit Ideen und Verbesserungsvorschlägen an Hersteller heranzutreten. Auch sei die Bereitschaft, gemeinsam mit Herstellern in Workshops an Innovationen zu arbeiten. ausgeprägter. „Damit zeigt unsere Studie, dass die fortschrittlichsten Nutzer*innen ihr Wissen durchaus proaktiv an Unternehmen herantragen“, führt Dietfried Globocnik aus. Anerkennung vom Hersteller sei dabei kein zentraler Motivator für Nutzer*innen ihr Wissen mit dem Hersteller zu teilen. Vielmehr motiviert die Aussicht darauf, bessere Lösungen im Arbeitsalltag zur Verfügung zu haben.

Dietfried Globocnik & Rita Faullant (2021). Do lead users cooperate with manufacturers in innovation? Investigating the missing link between lead userness and cooperation initiation with manufacturers. Technovation 100, https://doi.org/10.1016/j.technovation.2020.102187.